In una fiera industriale, le conversazioni sono lunghe e tecniche. Un visitatore arriva con un disegno, una cadenza di produzione, un vincolo di tempi o una gara d'appalto in preparazione. Il suo biglietto da visita non dice nulla di tutto questo. Se il commerciale non lo annota al momento della conversazione, resta un nome in una pila.
Questa pagina si rivolge a produttori, distributori e integratori che espongono a fiere di macchinari, subfornitura, automazione o manutenzione.
Cosa distingue un lead industriale
- Il ciclo è lungo: dalla prima conversazione all'ordine possono passare mesi. Il lead deve restare utilizzabile a lungo dopo la fiera.
- Decidono più persone: l'acquirente, il responsabile tecnico, il direttore di produzione. Il contatto incontrato non è sempre quello che firma.
- L'esigenza è precisa: una capacità, un materiale, una norma, una scadenza. È questo dettaglio che permette un'offerta pertinente.
- Rivenditori e integratori contano: un visitatore può essere un cliente finale o un partner che rivenderà il vostro prodotto.
Cosa annotare allo stand
Durante o subito dopo la conversazione:
- La temperatura: caldo (progetto e scadenza), tiepido (interesse reale, non ancora un progetto), freddo (curiosità, aggiornamento).
- L'esigenza in una riga: « sostituzione di 2 presse, budget 2027 », « cerca un subfornitore certificato ISO 13485 ».
- Il ruolo del visitatore: acquirente, tecnico, direzione, rivenditore.
- Il seguito promesso: offerta, visita allo stabilimento, campione, dimostrazione, con una data.
Come si presta Scanlead
- Biglietto da visita fotografato: nome, azienda, ruolo, e-mail e telefono vengono letti; il ruolo è un campo a parte, utile per distinguere acquirente e tecnico.
- Codice QR del badge letto direttamente se contiene i recapiti del visitatore.
- Caldo, tiepido, freddo e note sul posto, modificabili in seguito: la nota si ritrova con la ricerca.
- Una fiera = una lista con le sue statistiche e la sua esportazione. Le fiere si confrontano tra loro: utile per decidere quali fiere rifare l'anno prossimo.
- Offline: i padiglioni industriali sono spesso poco coperti. Aprite Scanlead finché avete rete; se poi la connessione cade, il QR code del badge e l'inserimento manuale continuano a funzionare e i contatti si sincronizzano al ritorno della rete. La lettura di un biglietto da visita richiede una connessione.
- Team fino a cinque con Pro+: il tecnico e il commerciale inseriscono nella stessa lista, ciascuno con il proprio nome.
Cosa non fa Scanlead
- Non legge i badge che contengono solo un numero della banca dati dell'organizzatore. In queste fiere, fotografate il biglietto da visita.
- Non ha un questionario personalizzabile (campi obbligatori, domande a scelta): la qualificazione passa dalla temperatura e dalla nota. Se il vostro processo richiede un questionario dettagliato per ogni visitatore, strumenti come speedlead o LEADHOUND lo propongono. Per il confronto con il lettore di badge dell'organizzatore: Lettore di badge dell'organizzatore o Scanlead.
Preparare la fiera prima di partire
- Create la fiera in Scanlead prima della partenza e provate l'acquisizione di un biglietto da visita: la prima mattina non è il momento di scoprire l'app.
- Scrivete la regola della temperatura in una frase e condividetela con il team, per esempio «caldo = progetto quotabile con scadenza nota».
- Concordate abbreviazioni per le note: GARA (gara d'appalto), CAMP (campione), VIS (visita allo stabilimento). Così ogni nota resta breve.
- Preparate in anticipo la documentazione da inviare: schede tecniche, referenze, condizioni. L'offerta promessa parte entro la settimana invece di aspettare l'ufficio tecnico.
Dopo la fiera
Su un ciclo lungo, il primo ricontatto conta meno della regolarità. Ordinate per temperatura, inviate l'offerta promessa ai contatti caldi entro la settimana, e tenete i tiepidi nel vostro CRM con una prossima azione datata. Per far passare i contatti nel vostro CRM e organizzare i ricontatti: I contatti della fiera nel vostro CRM.